I ako je tretman izbjeljivanja zubi aktualan tijekom cijele godine s dolaskom ljeta češći su i upiti pacijenata za ovom procedurom. Sigurno ste to primjetili i u vašoj ordinaciji. Iskorištavate li optimalno sav potencijal ovog tretmana?

Kad u internet tražilicu upišete “teeth whitening”, dobit ćete oko 17,6 milijuna stranica na kojima piše nešto o izbjeljivanju. I to samo na engleskom! Za usporedbu - Google daje “samo” oko 6,7 milijuna rezutata na upit “dental implants”. Rezultati na hrvatskom jeziku su usporedivi. Na svakom popularnom forumu imate nekoliko tema o izbjeljivanju na kojima pacijenti razmjenjuju mišljenja i iskustva.

Ovaj tretman ima mnogostruki potencijal, kako za pacijenta, tako i za ordinaciju. Relativno ga je lako ponuditi i prodati pacijentu. U usporedbi s ostalim uslugama vrlo je dobro prihvaćen, shvaćen i poželjan. Pacijenti češće pitaju za izbjeljivanje od bilo kojeg drugog tretmana u ordinaciji. Uz to je i najučinkovitiji i najmanje invazivan kozmetički tretman koji možemo ponuditi pacijentu, a opet, relativno nizak broj pacijenata se odluči za izbjeljivanje.

Dio razloga odustajanja od tretmana izbjeljivanja su zabrinutost pacijenta o eventualnoj osjetljivosti, trajanju rezultata i naravno - trošku tretmana. Vrlo je važno da ordinacije posvete dovoljno pažnje i vremena ovim temama u razgovoru s pacijentima i konzistentno promoviraju izbjeljivanje u ordinaciji jer pacijenti često trebaju dodatnu motivaciju da bi započeli razgovor o tome. Uz to, pacijente moramo educirati o prednostima odabira profesionalnog izbjeljivanja, njegovoj učinkovitosti i dugoročnoj isplativosti. Nedovoljno educirani pacijenti nisu motivirani da cijene sve prednosti i najčešće ustuknu pred cijenom tretmana.

Preduvjet uspjeha u praksi je znanje. Ja bih još dodao: i ekspertiza i iskustvo i dovoljan stupanj samopouzdanja. Izbjeljivanje nije iznimka - ordinacije koje su odvojile dovoljno vremena da se educiraju o izbjeljivanju kao dijelu integralne kozmetičke ponude, imaju puno više odrađenih tretmana izbjeljivanja. Nažalost, širom svijeta susrećem puno kolega koji su investirali po 2-3-4 tisuće dolara u kojekakve lampe i opremu za izbjeljivanje u ordinaciji, no u razgovoru shvatim da nedovoljno poznaju mehanizme izbjeljivanja, misleći da su velikom investicijom u opremu “riješili stvar”. Često mi tijekom razgovora priznaju da im lampa više stoji kao “ukras” nego što njome rade. Također, često primjetim da kolege koje imaju lampe za izbjeljivanje, svakog potencijalnog pacijenta tretiraju na isti način - istim argumentima i istom ponudom. Dijelom se pravdaju da pacijenti sami žele izbjeljivanje “laserom” ili “lampom” i time nesvjesno doprinose daljnjem kondicioniranju pacijentove svijesti, ograničavaju ponudu i kao rezultat imaju slab broj odrađenih tretmana.

Maslow je nakon jednog sličnog pokusa rekao: “Ako je čekić jedini alat koji imate, svaki problem će vam izgledati kao klin”.
 

Pacijenti žele opcije.
Ponudite im - opcije!

Ako ste nekad naručivali u McDonaldsu, možda ste primjetili da vas poslužitelj(ica) nikad ne pita “želite li nešto popiti?”, nego: “želite li malo, srednje ili veliko piće?”. U marketingu je ovo vrlo poznat primjer. Kao prvo, odmah u početku drastično se reducira postotak onih koji ne žele ništa, a zatim je tu i kategorija za one jako neodlučne, ona “između”.

Isto tako, vjerujem da većina vas u ladici ima nekoliko vrsta kompozita. Zašto? Zato što znate da jednom vrstom kompozita ne možete pokriti sve indikacije, bilo u estetskom, funkcionalnom ili ekonomskom smislu. I zato što želite svakom pacijentu što je više moguće izaći u susret i pružiti što je moguće bolju uslugu.

Nažalost, ponudi izbjeljivanja često se ne posvećuje jednaka pažnja. I pored mnogobrojnih izvora informacija o uzrocima, nastanku i tretiranju diskoloracija, različitim spojevima i koncentracijama vodikovog peroksida, upravljanju očekivanjima pacijenta, Brannstrom-ovoj hidrodinamičkoj teoriji preosjetljivosti, dostupnoj dokumentaciji, cijeloj paleti proizvoda i za izbjeljivanje i za tretman preosjetljivosti i njegu nakon izbjeljivanja, ordinacije se često odluče za samo jednu od opcija, i samo nju nude svim pacijentima. Ili još gore, umjesto tretmana izbjeljivanja, nude razne protetske tretmane!
 

Nijedan pacijent nije jednak i pri odabiru tretmana izbjeljivanja uvijek se mora uzeti u obzir kompletna slika pacijentovog stanja, životnog stila i očekivanja. Ono čemu uvijek treba pristupiti jednako je priprema pacijeta za tretman izbjeljivanja. Izbjeljivanje ne možete započeti prije nego sanirate sve karijese, recesije, periodontalne probleme, upale sluznice, abrazije etc. i odradite kompletnu profilaksu. Također, pacijentu treba objasniti da će vjerojatno morati promijeniti većinu nadomjestaka, zbog razlike u boji nakon tretmana.

Nakon toga u obzir treba uzeti realnu situaciju pacijenta te uskladiti prognozu s njihovim očekivanja i nato im ponuditi nekoliko opcija.

U Europskoj uniji, zakon poznaje dvije metode izbjeljivanja: medicinsku i kozmetičku. Medicinska metoda podrazumjeva kompletno odrađen tretman u ordinaciji, s preparatima jače koncentracije i uz opravdanu indikaciju. Za sve ostale slučajeve preporuča se kozmetički tretman koji uključuje proizode slabije koncentracije (do 6% vodikovog peroksida, slobodnog ili u spojevima) i podrazumjeva prvi tretman u ordinaciji ili čekaonici, a ostatak tretmana kod kuće uz povremene kontrole tijekom tretmana kod kuće.

Iako određen broj ordinacija preferira ordinacijsko izbjeljivanje jer ishod ne žele prepustiti “slučaju” (čitaj pacijentovoj disciplini i sposobnosti), izbjeljivanje individualnom udlagom ipak daje dugoročno najoptimalniji rezultat. A ustručavanje ordinacije da ponudi kozmetički tretman nas vraća na početak ove priče. Educiranost osoblja i motivacija da prenesu potrebno znanje na pacijenta su ključni.

Iz želje da imaju kompletan tretman pod kontrolom, ordinacije često previde neke ključne elemente u slučaju izbjeljivanja u ordinaciji. Kao prvo, materijal je nešto skuplji u odnosu na preparate za kozmetičko izbjeljivanje. Drugo, znatan je i utrošak vremena, koji na poslijetku rezultira većom cijenom tretmana i tu većina pacijenata gubi motivaciju ili podiže prag očekivanja. To opet stvara dodatni pritisak na stomatologa i povećava strah od pojave preosjetljivosti. I tako u krug.

Uvođenjem dodatnih opcija izbjeljivanja u ponudu, ordinacija ima višestruke prednosti - kako za nju, tako i za pacijente. Kao prvo, daje dojam profesionalnosti, stručnosti, posvećenosti i ulijeva pravu dozu povjerenja. Kao drugo, znatno proširuje krug potencijalnih pacijenata, kako iz funkcionalnog (preosjetljivost), tako i iz ekonomskog aspekta.

Metoda izbjeljivanja individualnom udlagom je najkomfornija i najsigurnija metoda, no izrada udlage donosi određeni trošak koji se može dugoročno opravdati, ali također isključuje određeni broj potencijalnih pacijenata, kao što su, npr., adolescenti koji je čeljust još u razvoju i udlage nakon 6 mjeseci više neće odgovarati.

No postoji i treća opcija, kojoj u posljednje vrijeme vrlo brzo raste popularnost i široko je prihvaćena, a to je izbjeljivanje konfekcijskim udlagama.

Doktore, jedno izbjeljivanje za ponijeti, molim.

Profesionalno izbjeljivanje konfekcijskim udlagama je najpovoljnija opcija, kako za ordinaciju tako i za pacijenta. Osim same cijene materijala, utrošak vremena i truda za edukaciju pacijenta je minimalan. Pored svega, rezultati postignuti ovom metodom vrlo su učinkoviti i mogu se mjeriti s višestruko intenzivnijim metodama.

Firma Ultradent je nedavno predstavila novi proizvod za kozmetičko izbjeljivanje, Opalescence Go!

Riječ je o univerzalnim udlagama za izbjeljivanje s vrlo viskoznim preparatom na bazi 6% vodikovog peroksida unutar fleksibilne i samo-adaptirajuće UltraFitTM udlage. Vrlo se jednostavno aplicira, poput žlice za otiske i nakon kratkog pritiska na zube vanjski se dio udlage vadi, a na zubima ostaje gel u UltraFit udlazi napravljenoj od parafinskog papira, koja se nakon par minuta na tjelesnoj temperaturi vrlo dobro adaptira na pacijentov zubni niz te čini tretman još komfornijim i učinkovitijim. Udlage se nose 60-90 minuta dnevno, a optimalan rezultat se obično postiže nakon 7-10 dana. Preparat također sadrži kalijev-nitrat i natrij-fluorid u optimalnim koncentracijama, stoga je pojava preosjetljivosti zanemariva i lako se tretira.

Obzirom da su ulazni troškovi mali i da je namjenjena najširem mogućem krugu pacijenata, profitabilnost ove metode nije upitna. Sav trošak za ordinaciju je cijena pakiranja i 10 minuta vremena objasnite i pokažete pacijentu prvu aplikaciju. Ulazni prag za pacijenta je puno niži, a rezultat je puno više odrađenih tretmana, nego da nudite samo izbjeljivanje u ordinaciji.

Opalescence Go udlage možete slobodno kombinirati s tretmanom u ordinaciji, ukoliko je taj tretman predviđen samo u svrhu poboljšanja permeabilnosti cakline ili ako izbjeljivanjem u stolici ne postignete optimalni tretman, pacijentu možete dati nekoliko udlaga da dovrši tretman kod kuće.

Ordinacije su često zabrinute da će prepuštanjem procedure izbjeljivanja u ruke pacijenta izgubiti na vjerodostojnosti i da se ovakav tretman neće puno razlikovati od brojnih preparata koje pacijenti slobodno mogu kupiti online. Za sve koji dijele ovakav stav moram reći sljedeće: prije 30 godina, kad je počela era VHS rekordera, filmska produkcija se pobunila da nitko više neće ići u kina. Na kraju su uvidjeli da je posjeta kinima višestruko porasla u odnosu na vrijeme prije video rekordera. Dostupnost raznih preparata za izbjeljivanje u drogerijama i online trgovinama samo povećava svijest i proširuju krug potencijalnih pacijenata, ne oduzima nam pacijente. Ne kraju, kad od vas dobiju iskren savjet i pouzdane informacije, velika većina pacijenata se odlučuje sprovesti ga pod vašom kontrolom. Konzistentnom ponudom u ordinaciji pridobivamo na vjerodostojnosti i ulijevamo povjerenje pacijentu.

Pacijenti često uspoređuju cijenu usluge izbjeljivanja s cijenom ostalih usluga, tako da ova povoljna opcija trenutno podiže vrijednost vaše ordinacije i lojalnost pacijenta. Brojna istraživanja su pokazala da pacijenti vode puno bolju brigu o oralnom zdravlju nakon tretmana izbjeljivanja, a uz to i puno lakše prihvaćaju druge, kompleksnije zahvate u ordinaciji.